Summary

高額のBtoB取引で、買う側の決裁に関わるのは平均18.3人。うち、マーケティングで名前を届けられているのは1人か2人と言われています。残る17人は御社を知らないまま、先方の担当者の説明で判断します。営業が初めて会う時点で「ほぼ決まっている」「候補は絞られている」で合わせて85%。提案の中身が良くても売れないのは、17人の認知が揃わないうちに他社で決まるからです。これが「18人の壁」です。本セッションでは、取りに来た人にしか届かない施策と、誰に当たったか分からない施策を整理し、17人の決裁者へ認知を届ける設計をお伝えします。実際の事例と、認知施策を検討するときの3つの確認項目を持ち帰れる20分です。